Vom Produkt zum Kunden: Wo der Tabakwarenfachhandel noch lernen kann

Wandel aktiv gestalten, neue Chancen erkennen

(Kolumne) Ich frage mich oft: Wie können wir dem Tabakwarenfachhändler aus der zweiten Reihe helfen? Wie können wir ihn inspirieren und ihm neue Wege aufzeigen? Vielleicht beginnt die Antwort mit einem einfachen Perspektivwechsel: Nachhaltiges Verkaufen beginnt mit gesellschaftlicher Beobachtung und mit Zuhören. Die zentrale Aufgabe eines sensibilisierten Fachhändlers besteht darin, die Bedürfnisse seiner Kunden zu erkennen und daraus relevante Angebote zu entwickeln. Verkaufs-Kommunikation kann nur dann erfolgreich sein, wenn sie auf einem sinnvollen Angebot basiert. Erfolgreiches Marketing beginnt nicht mit der Frage, „Was möchte ich verkaufen?“, sondern mit der Frage: „Was suchen meine Kunden – und welchen Mehrwert kann ich ihnen bieten?“ Das stellt die klassischen vier P´s des Marketings – Product, Price, Place und Promotion – nicht infrage. Es erweitert sie lediglich um eine entscheidende Perspektive: den Menschen als Ausgangspunkt aller Entscheidungen.

Was bedeutet das für den Tabakwarenfachhandel?
Vielleicht sollten wir unsere Produktwelten gelegentlich mit den Augen unserer Kunden betrachten. Der Händler selbst kann von einem Produkt überzeugt sein. Doch entspricht diese Überzeugung tatsächlich dem, was sein Kunde sucht? Nehmen wir das Beispiel Cigarren: Braucht der Kunde wirklich noch die nächste Cigarre aus derselben bekannten Provenienz? Oder könnte ein Blick über den Tellerrand neue Impulse liefern – beispielsweise eine spannende Marke aus einem anderen Anbaugebiet, eine andere Tabaksorte oder ein bislang wenig beachtetes Herkunftsland? Dasselbe gilt für Zusatzangebote und das Thema Pairing. Zur guten Cigarre gehören nicht automatisch Rum und Whisky. Was interessiert meine Kunden tatsächlich? Vielleicht ist es doch nicht der Champagner. Vielleicht Kaffee. Vielleicht Schokolade. Vielleicht ein völlig anderes Produkt, auf das ich als Händler bisher noch gar nicht gekommen bin.

Genau hier beginnt Kundenverständnis
Der Fachhändler muss nicht jedem Trend hinterherlaufen. Aber er sollte beobachten, zuhören und Fragen stellen. Was verändert sich im Leben meiner Kunden? Was interessiert sie? Was suchen sie? Und welche Angebote kann ich daraus entwickeln? Denn am Ende geht es nicht darum, möglichst viele Produkte in die Regale zu stellen. Es geht darum, die richtigen Produkte für die richtigen Menschen anzubieten. Und vielleicht ist genau das die Chance für den Tabakwarenfachhandel aus der zweiten Reihe: nicht über die Größe des Sortiments zu konkurrieren, sondern über Nähe zum Kunden, Beratungskompetenz und die Fähigkeit, Bedürfnisse früher zu erkennen als andere.

Cigar Culture Summit – genau die passsende die Einladung
Zwischen Gegenwind und Rückenwind – Wie innovative Händler auch in schwierigen Zeiten wachsen / Der Tabakwarenfachhandel als Gourmetadresse / Wie kann sich der Tabakwarenfachhandel auch in herausfordernden Zeiten erfolgreich positionieren?

Der Vortrag zeigt, wie Händler den Wandel aktiv gestalten, neue Chancen erkennen und sich als kompetente Gourmetadresse für Genussprodukte profilieren können. Inspirierende Impulse und praxisnahe Denkanstöße machen Mut, die Zukunft des Fachhandels selbstbewusst zu gestalten.

12:50 –13:35 Mike Aßmann smokerspress publishing house
https://www.intertabac.de/wp-content/uploads/2026/07/CCS26-Stream-3-Zigarren-und-Pfeifenfacheinzelhaendler-aus-der-DACH-Region.pdf

Und von mir: Leben Sie das Leben und frönen Sie dem Genuss,
Ihr/Euer
Klaus Peter Will